Liebe Leser*innen

Der heutige Titel hat zwei Fragezeichen am Schluss. Das ist ganz bewusst gewählt, denn diese neue Art der Akquise auf LinkedIn finde ich überhaupt nicht gut und kontraproduktiv. Vermutlich sind Sie auch schon so angegangen worden.

Das Muster ist immer etwa gleich, nur die Botschaft unterscheidet sich. Jemand möchte sich mit Ihnen auf LinkedIn vernetzen, weil er ihr Profil interessant findet oder LinkedIn Ihr Profil vorgeschlagen habe. Dann bestätigen Sie diese Anfrage. Schon bald fällt der neue Kontakt mit der Türe ins Haus und bietet Ihnen seine Dienstleistung an. Er fragt nicht einmal, was ihr Bedürfnis sei.

Einer hat mir kürzlich geschrieben, dass er in den letzten 12 Monaten entdeckt habe, wie man dank Online-Marketing neue Kunden gewinnen könne. Und das schreibt er mir, ich, der seit 1998 Online-Marketing betreibe und als Erster in der Schweiz schon 2005 ein Buch über Online-Marketing geschrieben habe.

Ein anderer, der vermutlich Mitte zwanzig ist, möchte mich durch die Digitalisierung coachen. Vermutlich hat er mich als ältere Person identifiziert und die Schlussfolgerung gezogen, dass ich als ältere Person bestimmt nichts von Digitalisierung verstehe. Das ärgert mich, denn ich habe 1999, 2008 und 2019 je eines meiner Internet-Start-ups mit digitalem Geschäftsmodell verkaufen können. Zudem habe ich den Bestseller „Übermorgen – Eine Zeitreise in unsere digitale Zukunft“ (3. Auflage, ca. 15’000 Verkäufe als Hardcopy und E-Book) geschrieben und hielt vor Corona innert zwei Jahren 115 Vorträge und Keynotes zur Digitalisierung. Dieser Mittzwanziger könnte vermutlich von mir viel mehr lernen. Und er bietet sich mir an?

Stellen Sie sich vor, Sie gehen in der realen Welt in ein Geschäft und die Bedienung wirft sich Ihnen „an den Hals“ und schlägt gleich mehrere Produkte vor, bevor Sie gefragt werden, was Ihr Bedürfnis sei. Sie würden zurückweichen und vermutlich schnell das Weite suchen.

Es ist eine Respektlosigkeit, wenn man so auf die potenziellen Kunden schiesst. Das Internet erlaubt uns ein genaues Targeting, so dass wir nicht mehr wie früher in die Breite schiessen müssen. Früher wusste man, würde man den einen oder anderen treffen. Heute kann man genauer zielen. Und genau die versuchen, auf LinkedIn in die Breite zu schiessen.

Mein heutiges Headerbild ist – gebe ich gerne zu – etwas gebastelt. Es ist fast so dilettantisch wie die Anfragen, die ich so laufend bekomme. Es zeigt einen Kamikaze-Bomber, der eine Menschenmenge zu treffen versucht. Das Bild stimmt und zeigt die Situation, wie sie ist.

Zu diesem Thema habe ich Sandra Schubert (https://schubs.com) interviewt und sie gefragt, wie man das besser machen könne. Diesen Beitrag gibt es wieder als Video- und Audiobetrag. Der Beitrag lohnt sich. Machen Sie nicht die gleichen Fehler wie die obigen Beispiele. Sonst disqualifizieren sich und müssen sich nicht wundern, wenn Sie keine neue Kunden gewinnen können.

btw: Der Begriff „Kamikaze kontakten“ ist nicht meine Erfindung. Den oder die Urheberin kenne ich nicht. Den Begriff habe ich auf LinkedIn aufgeschnappt.

Viel Spass beim Hören oder Sehen.

Mit türkisfarbenen Grüssen

Ihr Jörg Eugster

Einstiegsfragen:

• Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf?
• Was bedeutet Kamikaze-Kontakten?
• Kann diese Art der Akquise funktionieren?
• Wie soll man das besser machen?

Sandra Schuberts 4 Stufen der Kontaktaufnahme:

1. Kontakt identifizieren & anwärmen
2. In Kontakt kommen
3. Dialog beginnen
4. Vom virtuellen zum reellen Kontakt

Abschlussfragen:

• Kann man einen Kontakt, den man nicht persönlich kennt, duzen?
• Wie soll man auf Kamikaze-Kontakter reagieren?

Vielen Dank an Sandra Schubert für das interessante Gespräch.

Jörg Eugster

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